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L'art de la négociation gagnant-gagnant

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La méthode Harvard pour réussir toutes vos négociations
Plus de 20% du temps d’un manager est consacré à négocier pour rapprocher des points de vue différents.
 
Comment tisser des accords à forte valeur ajoutée ? Comment induire de la coopération quand l’autre ne joue pas le jeu ? Comment être ferme sans être intransigeant ?
 
L’intuition ou les aptitudes à négocier peuvent être enrichies par une méthodologie structurée : la négociation raisonnée élaborée à Harvard.

Objectifs
Programmes
Intervenants
  • Dates :14/12/2016
  • Durée :3 jours
  • Pour qui :Personne souhaitant améliorer ses compétences en négociation.
  • Lieu : Paris
  • Langue :Français

Objectifs

  1. Passer d’une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation
  2. Piloter la négociation dans ses trois phases : préparation, conduire et analyse
  3. Systématiser la recherche de gains mutuels
  4. Négocier rationnellement et en confiance quel que soit l’interlocuteur ou la situation
  5. Bâtir des relations gagnant-gagnant

Programme

Dépasser la vision gagnant/perdant de la négociation

  • Comprendre les ingrédients de toute situation de négociation
  • Pourquoi a-t-on du mal à négocier ?
  • Appréhender le double visage de la négociation : le concept de « coopétition »
  • La négociation gagnant-gagnant : une philosophie ou une technique ?
  • Dénouer les 4 tensions de la négociation

Sortir des guerres de positions

  • Faut-il être accommodant ou intransigeant ? Le dilemme du négociateur et comment en sortir
  • Ne pas s’enliser dans des batailles de concessions réciproques
  • Envisager la négociation autrement que comme un marchandage
  • Les coûts de la négociation positionnelle

Une stratégie de négociation basée sur la recherche de gain mutuel

  • Éviter les concessions et concilier les différences
  • Transformer l’affrontement en une résolution de problème
  • Être ferme sur ses intérêts, souple sur comment les satisfaire
  • Les principes directeurs de la négociation raisonnée

Comment préparer une négociation gagnant-gagnant

  • Modifier l’objet de la négociation : passer à une logique multivariable
  • Dresser la table des intérêts
  • Dissocier la phase d’invention de la phase de décision
  • Les 7 éléments clés de la méthode de « négociation raisonnée »

Gérer la dimension distributive en négociation : quelle part revient à chacun ?

  • Sonder les différences d’information et d’évaluation
  • Qui fait la 1ère offre et à quelle hauteur ?
  • Orchestrer le ballet des concessions
  • Verrouiller la négociation avec un accord
  • Maîtriser la danse de la négociation et ses phases-clés

L’art de la négociation multipartite 

  • Articuler négociation interne et négociation externe 
  • Reconnaître l’importance du mandat dans la relation mandant-mandataire
  • Résoudre les problèmes organisationnels et processuels spécifiques aux négociations de groupe
  • Les 3 grandes tactiques spécifiques aux négociations multipartites 

Faire de la négociation un processus conjoint de création de valeur

  • Favoriser la réciprocité dans l’échange d’information
  • Etre créatif sans se mettre en danger
  • Savoir donner du crédit à la partie adverse
  • Rester ouvert aux propositions adverses et ferme dans la défense de mes intérêts
  • Les tactiques intégratives pour sortir des sentiers battus et créer de la valeur

Cette formation ne traite pas des négociations salariales.

 
Méthode

La formation vise à acquérir des connaissances pratiques directement applicables.
Le partage d’expérience entre participants et les cas concrets tirés de l’expérience internationale de l’intervenant enrichisse la démarche.

En option, possibilité d’accompagnement individuel à l’issue de la formation pour les participants souhaitant :

  • une amélioration de leurs compétences en négociation
  • une évaluation avec un feedback personnel du formateur
  • un suivi sur une négociation difficile en cours ou à venir.

Intervenants

  1. Intervenant(s)
    Thomas

    Diplômé en droit à l’Université de Harvard, il a été l’élève de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton en négociation. Il a débuté sa carrière en tant qu’avocat avant de devenir consultant formateur  en négociation. Il conseille et forme les cadres et les dirigeants d'entreprise dans la préparation et la conduite de leurs négociations, de la gestion de contrat à la résolution de conflit

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